1906 yılında Sir Henry Dale yeni doğum yapmış kadınların hipofiz bezlerinde doğumu hızlandırdığını düşündüğü bir hormon buldu. Bulduğu bu hormona Yunanca 'hızlı doğum' anlamına gelen oxytocin adını verdi. Bebeklerin annelerini bulmalarını sağlayan ve anne sütünü artıran bu hormon uzun yıllar boyunca tıp dünyasında 'annelik hormonu' olarak bilindi.

 

Aslında oxytocin hormonu milyonlarca yıldır yeryüzündeki tüm memelilerde var ve tüm bu canlılar arasında kimyasal olarak hiç bir farklılık göstermiyor.

 

Farklılık gösteren, bizim bu hormonla ilgili olarak bildiklerimiz.

Bugün oxytocin’in her iki cinsiyet tarafından salgılandığını biliyoruz. Birbirine sarılan, kucaklaşan çiftlerde bu hormonun miktarı artıyor. Ancak oxytocin’in vücutta salgılanması o kadar da kolay değil. Örneğin, insanlardan geçmişte kalan duygusal bir anı hatırlamaları istendiğinde vücutları otomatik olarak bu hormonu salgılamıyor.

 

Zürih Üniversitesi Hastanesi’nde yerin iki kat altında bir laboratuarda işletme akademisyenleri, psikologlar ve nöröloglar yıllardır insan beyninin nasıl çalıştığını inceliyorlar. Sorulan sorulardan bir tanesi de neden bazı insanlara güvenirken, diğerlerine güvenmediğimiz.

 

Bu bilim insanlarının ortaya koydukları ilginç bulgu şu: biz oxytocin salgılayan insanlara daha çok güveniyoruz. Kendini bizim yanımızda daha rahat hisseden insanlar da bu hormonu daha çok salgılıyorlar.

Ancak kişiye dışarıdan oxytocin vererek beyni aldatmak mümkün. Bu şekilde yapılan bir deneyde oxytocin’i burundan nefes yoluyla alan deneklerin sanki bu hormonu karşılarındaki insan salgılamışçasına, ona daha çok güvendiklerini, riskleri daha kolay kabullendiklerini, örneğin daha yüksek yatırımlar yapıp daha çok şey satın aldıklarını görüyoruz.

 

Aynı deney bir bilgisayarla yapıldığında ise oxytocin alanların davranışları bir farklılık göstermiyor. Yani oxytocin sadece sosyal (bireylerarası) risklerin daha kolay alınmasını sağlıyor.

 

Bu yüzden, bu hormon otistikler ve sosyal fobileri olan kişilerin hayatını kolaylaştırmakta kullanılıyor. Sosyal fobilerin, tedavi edilmesi gereken psikolojik hastalıklar listesinde depresyon ve alkolizmden sonra en sık rastlanan üçüncü sorun olduğunu düşünürsek, bu hormonun önemi daha net ortaya çıkıyor.

Bu kimyasal bir çok ülkede yasal olarak eczanelerde satılıyor. Burun spreyi olarak. Şu anda bir kaç marka var pazarda. Hatta jenerik ilaç olarak bile almak mümkün.

 

Madalyonun tabii bir de diğer yüzü var. Ya şirketler büyük yatırımların yapıldığı ortamlara, politik gruplar toplantıların yapıldığı meydanlara havadan oxytocin püskürtürlerse diyor nörolog Antonio Damasio. Küçük bir detayı atlamamak şartıyla. oxytocin’in kanda yarılanma süresi üç dakika. Yani sürekli olarak yenilenmesi gerekiyor.

İlk kez nöroekonomi sayesinde müşterilerin satın alma davranışlarıyla ilgili bu denli detaylı bilgiler edinmeye başladık. Bu sayede bu güne kadar bilimsel olarak açıklayamadığımız bir çok müşteri davranış kalıbını daha iyi anlayabiliyoruz.

 

Müşterilere dokunan çalışanların başarılı olabilmeleri için ürün özelliklerini ezberlemelerinin, bir tiyatrocu gibi rol yapmalarının yeterli olmadığını zaten biliyorduk. Çünkü müşterinin karşısında ürüne ve çalıştığı şirkete inanmış, anlattığı her şeyi içselleştirebilmiş kişilerin daha başarılı olduklarını gözlemleyebiliyorduk. Fakat bu gerçeğin bilimsel altyapısını bilmiyorduk.

 

Artık biliyoruz.

 

Anlattıkları ürünlere, çalıştıkları şirketlere gerçekten inanan çalışanlar salgıladıkları oxytocin hormonuyla müşterileri rahatlatıyorlar, onlarda güven sağlıyorlar ve daha başarılı oluyorlar. Bu noktada şirketlere düşen tek görev satış ekiplerini 'Şöyle yaparsan garanti satarsın!' mantığıyla değil, ürüne ve şirkete inanan bireyler olarak yetiştirmek.

 

GÜVEN ARTIK ŞİŞEDE SATILIYOR! 

29 Ağustos 2016 / Dr. Engin Baran